佞言者，谄而于忠；谀言者，博而于智；平言者，决而于勇；戚言者，权而于信；静言者，反而于胜。先意承欲者，谄也；繁称文辞者，博也；策选进谋者，权也；纵舍不疑者，决也；先分不足以窒非者，反也。
《鬼谷子·摩篇第八》
逢迎的话，谄媚之中有忠诚；奉承的话，渊博之中有智慧；坦率的话，果决之中有勇气；忧戚的话，权衡之中有信用；平静的话，反驳之中有底气。先揣摩其心思然后迎合其欢心，这就是谄媚；旁征博引巧妙表达，这就是渊博；进献多个方案以供选择，这就是权衡；赞成或反对都确定无疑，这就是果决；先分说其不足以打消其错误观点，这就是反驳。
三个泥偶本节讲“佞言”“谀言”“平言”“戚言”“静言”等五种常用话术的用法和特点。在我们的文化观念中，“佞言”“谀言”都是贬义词，对应的是奸臣、小人。不过，鬼谷子话术是技术，讲的是科学性和实用性，而不是善恶性，“佞言”“谀言”本身没有道德色彩，只是被奸臣、小人滥用后污名化了。现在，“公主”“女神”等很美好的词，被滥用后不也污名化了吗？
一、佞言的用法：表现忠诚。
“佞言”，就是逢迎讨好的话。这不是奸臣的专属技术，男人谈恋爱，会讲佞言，才能打动她的芳心；孩子向父母要零花钱，会讲佞言，才容易达到目的；亲朋好友之间，会讲佞言，关系才亲近。
“佞言”的特点是“谄”——“先意承欲者，谄也”，先揣摩他的心思，然后迎合他的欢心。在《红楼梦》里，贾母是大家抢着谄媚的对象，拍马屁都到了一定水平，只有王熙凤最善于揣摩迎合老太太的心思，说话句句入心。瞧她怎么夸林黛玉的——“天下真有这样标致的人物！我今儿才算见了！况且这通身的气派，竟不像老祖宗的外孙女儿，竟是个嫡亲的孙女。怨不得老祖宗天天口头心头，一时不忘。”短短几句话，明夸黛玉，暗夸贾母，哄得老太太心花怒放。
红楼梦剧照当然，游说是谈正经大事，不是家长里短说闲话，使用“佞言”不是单纯地哄人开心，“谄而于忠”，迎合讨好对方，是为了显示忠诚。
何谓忠诚？你心里有没有忠诚是一回事，领导的感受是另一回事。在历史上，无数忠臣被当成奸臣遭到制裁，无数奸臣被当成忠臣受到宠信。这跟话术有很大关系。忠臣自以为忠心耿耿，天日可鉴，不太讲究话术，无意揣摩领导的心思，也不屑于迎合领导。奸臣知道自己有点小坏，必须用话术加以掩饰，积极证明自己的忠诚。领导的眼睛不是DR机，哪知道你的心是红是黑？你表现出了真诚，才看得见你的真诚。这是奸臣反受宠信的原因之一。
怎样表现忠诚？言语表白值不了几个钱，要让领导看到实实在在的价值。上节总结了领导想要的七种价值：智慧、忠告、谋略、利益、信息、友谊、快乐。贤明的领导更重视前五种价值，平庸的领导更重视后五种价值。
忠臣的悲剧在于：希望领导是贤明领导，如果不是，就想方设法让他是。“致君尧舜上”是忠臣的最大理想。对平庸的领导来说，这是极其无理的要求：他连尧舜都做不到，你却要他做得比尧舜更好，怎么可能呢？做不到就批评、指责、抱怨，那他不会感激你，反倒会怨恨你，恨不得一脚踢死你。
我非常理解平庸领导这种心态，因为我自己做过平庸的学生。我高中的英语老师水平超级棒，本地的公司接待外宾、翻译外文资料，都是请他当翻译。他对我们的要求极严，经常说：不要以为你们考了多少分就学好了，差得远！当时我们的习惯认知是60分及格，他每次摸底考试只出60分，题目还特别难，没有一人能及格。同学们都很尊重他，但确实没有人喜欢他，太打击自信了。
奸臣的狡猾之处在于，是什么领导，就怎样对待。领导喜欢什么价值，就提供什么价值，领导自然相信他的忠诚。
领导学有一个重要结论：领导风格决定组织风格。平庸的领导手下为何没有忠臣？因为都被搞掉了。英明的领导手下为何没有奸臣？因为奸臣不是天生喜欢做奸臣，他没有自己的风格，跟着领导走，换个领导换种风格；领导英明，他也不会显露奸臣作风。个别天性奸诈、特别适合当奸臣的人，在英明领导手下混不长，迟早要被搞掉。
有一次，楚文王将相国召来，要求奖赏苋谆。相国提出异议说，申侯伯勤勉恭谨，更应该得到奖赏。楚文王说：苋谆多次以大义冒犯我，以礼法拂逆我的心意，虽然跟他在一起让我感到不安，但久而久之，我却因为他受益匪浅。申侯伯善于迎合我的心意，我想要什么，他早就给我准备好了。我和他在一起感到很安逸，但久而久之，我也会因为他受害非浅。
楚文王要求相国授予苋谆五大夫爵位，又找借口把申侯伯赶走了。
像苋谆这么耿直的人，如果换个平庸领导，脑袋都不一定能长在脖子上；像申侯伯这么精明的人，如果在平庸领导手下混，一定很吃香。
楚文王那么，作为游说家，应该选择忠、奸哪种风格呢？答案是：都不选。游说是为了临时合作，不必固化自己的风格，到什么山唱什么歌，见什么人说什么话，遇到什么领导就以什么风格应对；他喜欢什么价值，就以什么价值进行诱导。这样，不论对方贤明还是平庸，都可表现出你的忠诚。
如果长期合作，要选志同道合的领导；三观不合的领导，不值得长期合作。这种选择倾向，既不是忠臣风格，也不是奸臣风格，而是圣臣风格。
二、谀言的用法：表现智慧。
“谀言”即奉承的话、赞美的话。奉承和赞美是同义词，只是一贬一褒。这里不论褒贬，都是中性词。
赞美只是形式，赞美中可赋予不同的内涵，比如：
母亲赞美孩子：“宝宝真聪明！”赞美中有期盼。
员工赞美领导、同事：“全靠某长领导有方，还有同事们的热心帮助，我才取得今天的成绩……”赞美中有谦逊。
李白赞美杨贵妃：“云想衣裳花想容，春风拂槛露华浓。若非群玉山头见，会向瑶台月下逢。”赞美中有才华。
李白舞台照在游说家眼里，这都是流于肤浅的赞美，体现不出智慧和竞争力。比如李白天纵之才，“笔落惊风雨，诗成泣鬼神”，在士林中的名声却是“轻浮”二字。轻浮之人，不可深交，不可重用，这是他一生仕途不顺的主要原因。
游说时，为了体现与众不同的价值，赞美要“博而于智”，在渊博之中体现出智慧。什么是“博”？“繁称文辞者，博也”，就是要旁征博引，将见识、水平巧妙呈现出来。
赞美无非是赞美人、赞美事，赞美人最好针对他比较看重的优点，赞美事最好针对他比较得意的事迹。赞美的方式，吹捧不如评点，评点不如印证。你哪哪真好，我认为如何如何，这种赞美方式，除非你是顶级权威，否则分量不够。最好旁征博引，借用顶级权威的观点、案例来印证对方的优点、事迹，这是最有力的赞美。
一次，我去一家不大的公司做调研，刚开始老板怕泄露真经秘笈，不太愿意放开讲。老板介绍说，他们公司很难招到高学历的员工，管理人员从高层到基层都是内部选拔培养，学历不高，水平有限，不过都很敬业，也能担事情。
我附和说：“日本企业界的大神松下幸之助的做法跟你差不多，刚开始松下公司也很难招到高学历的员工，管理人员都是从基层一步步培养上来的。这样的人有个好处，踏实，不娇气，用好了也能办大事。松下还说，‘学历就好比商品上的标签。论才用人要看品质，不要只注重标签价码’，‘公司的主力人物，往往不是知识最丰富的人，而是遇到危机时能超越本身的利害关系有所决策的人’。只要管理人员敬业能担事，学历高低没那么重要。”
老板听了很高兴，然后有意识地跟我讲一些他自己觉得做得对却又拿不准的事，我也有意识地引用权威观点、事迹予以佐证，对确实不太好的事，也引用权威观点给他指出来。谈着谈着，可能他觉得没什么真经秘笈需要保守了，我问什么，他都毫无保留地回答。
整个交谈过程中，我没说一句赞美之词，实际上赞美了。为对方做的事提供理论依据，就是最大的肯定、最好的赞美。
三、“平言”的用法：表现勇气。
“平言”就是坦率的语言，有一是一，有二是二，不藏着掖着，就像大厅的地板一样平，一览无余。
说“平言”要“决而于勇”，在果决之中体现出勇气。什么是“决”？“纵舍不疑者，决也”，赞成什么，反对什么，都斩钉截铁地说出来，没有半分犹豫。这不仅是为了表现勇气，可能真的要有勇气。有时一句话没说好，吃亏上当，乃至丢了性命。
陈胜败亡后，秦嘉扶立楚公子景驹为王，派公孙庆出使齐国，邀请齐王田儋联手反秦。田儋接见公孙庆时，责备说：“陈王战败了，不知生死，楚国为什么不请示齐国而立新王？”
公孙庆义正词严地说：“齐国不请示楚国而自立为王，楚国凭什么请示齐国？况且楚国首先起事，当号令天下。”
田儋一听就怒了：楚国号令天下，岂不要爬到老子头上来？他一怒之下，把“不斩来使”的游戏规则丢到一边，砍了公孙庆的脑袋。齐楚结盟自然也玩不成了。
“平言”不是随随便便可以讲的，要看对象，看场合，看势头，可以讲才讲。
刘邦晚年时，想让如意代替刘盈为储君，遭到大臣们的反对。叔孙通也是反对者之一，他私下求见刘邦，讲了一番换太子不利于天下安定的道理，最后说：“太子仁爱孝顺，全天下都知道；吕后又与陛下艰苦创业，粗茶淡饭地共过患难，怎可背弃？陛下一定要废去嫡长子而立小儿子，我宁愿先受诛杀，让颈上的热血洒在地上！”
刘邦一听他要以死相争，就软了口，说：“您别这样，我只是开玩笑而已！”
叔孙通立即抓住话柄，正色道：“太子是国家的根本，根本一旦动摇，天下就会震动，怎么能用天下开玩笑呢？！”
刘邦无言以对，只好暂时打消了易太子的想法。
叔孙通剧照单从这件事看，叔孙通说话的方式很危险，万一刘邦坚持己见，那叔孙通怎么办？真的让颈上的热血洒在地上？
叔孙通敢这样说，基于对刘邦的了解。刘邦“仁而爱人”“常有大度”，平时也很喜欢坦诚直率的交流，不可能因为意见不合斩杀大臣。虽然叔孙通言词激烈，安全系数还是很高的。
在游说时，不能一味讲“佞言”“谀言”，“平言”也要敢讲，不过事先要评估安全系数，太危险就犯不着了。叔孙通“十易其主”，跟别的老板都没有讲过这么硬气的话，唯独敢跟刘邦坦率直言，这才是知道怎样说话的人。
四、“戚言”的用法：表现信用。
“戚言”即忧戚的话，也就是谨慎表态、有所担心的话。世上的事，总有难以预料的变化，你可以掌握一件事的变化规律，却无法预知所有干扰因素。良医治大病时，从不担保一定能治好；聪明人谋划大事时，也不敢保证一定成功。那些拍着胸脯说“包好”“包赢”“包赚”的人，要么是骗子，要么是傻子。
说“戚言”时，要“权而有信”，权衡利弊，计算胜负因素，考虑各种可能发生的意外情况，也就是《孙子兵法》所说，要进行“庙算”，以此知道成败概率。对失败风险考虑越多，越说明你下的功夫深；掌握情况越全面，你的策略、方案越可信。
怎样进行权衡呢？“策选进谋者，权也”，要提供多个方案供对方选择，每个方案有利有弊，指向不同目标，追求不同价值，就看对方喜欢哪种价值。古代谋士献策，常常同时献上中下三策，以供挑选。
比如，隋朝大臣杨玄感打算趁炀帝亲征高丽的机会谋反，谋士李密给他献了上中下三策：上策是带兵直上辽东，背袭征高丽的大军，让炀帝腹背受敌；中策是兵进关中，夺占西京长安，建立根据地；下策是就近攻占东都洛阳，但必须速战速战，如果久攻不下，炀帝的援兵赶来，就危险了。
杨玄感认为，下策才是上策，因为百官的家眷都在洛阳，如果失陷于敌手，难免影响士气。而且，避开洛阳不攻，显得没有勇气，难以服众。于是，他率大军强攻洛阳，虽然打了不少胜仗，但没有攻下洛阳。后来炀帝的援兵陆续赶到，杨玄感不敌，兵败被杀。
杨玄感我看过不少类似的历史案例，几乎没有选“上策”的，要么选中策，要么选下策。这是因为献计人和用计人的价值取向不同，你认为的上中下，不是他认为的上中下。这更说明同时献上中下策的必要，如果只献一策，他不认可，就被否了。就像卖东西，同时提供高中低三档产品，成交的机会就比较大；如果只有一款产品，对方看不中，生意就跑到别人家去了。
五、“静言”的用法：表现底气。
“静言”就是心平气和的语言，其特点是“反而于胜”。“胜”是能承提、禁得起的意思，也就是有底气。用心平气和的语言反驳对方的观点，越显得底气十足。
在交谈时，那些毛毛躁躁、容易犯急的人，是因为底气不足。他们知道自己所知有限，经不起驳辩，一遇到质疑就上头，对相反的观点以及提出观点的人，恨得牙痒痒，就像见了仇人一样。相反，如果胸有成竹，就没必要那么激动了。
怎样反驳对方的观点？方法是“先分不足以窒非”。“先分不足”，就是指出对方不足的部分。“窒”是堵塞、使之不通的意思。对方做的事，不是处处都错，可能只是某个细节不到位；对方说的话，不是句句都错，可能只是某句话不符合逻辑。将对方的逻辑漏洞指出来，对方的观点就不攻自破了。
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